Estados Unidos: Distribuir un producto

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Distribución

Tipos de almacenes

Almacenes: Ropa, Alimentación, Cosméticos, Deportes
Droguerías: Productos de higiene personal, cosméticos, productos de belleza, detergentes, dulces y bebidas
CVS
Pequeños súpermercados: Abiertos las 24 horas del día. Alimentación en general, bebidas, productos cotidianos
7 Eleven
Centros especializados (grandes cadenas): Jardinería, decoración y otros artículos para decorar y acondicionar el hogar
Home Depot, Target, Whole Foods Market, Walmart
Licorerías: Bebidas alcohólicas
Licorería
Centros comerciales: Edificios que albergan varias tiendas y restaurantes de comida rápida

Evolución del sector de la venta al detalle

Crecimiento y regulación

Estados Unidos es el líder indiscutible en la industria minorista. Entre las 10 compañías más grandes del mundo en el sector del retail (industria minorista), cinco de ellas son estadounidenses. Los vendedores minoristas señalaron 3.53 billones USD en ventas en 2017, con un crecimiento de 3,9% con respecto a 2016, según estimaciones preliminares del Census Bureau de Estados Unidos, y se estima que más de 29 millones de personas trabajan en la industria minorista del país. La Federación Nacional de Venta Minorista proyecta que las ventas totales crecieron 3,8% y 4,4% en 2018, incluyendo un impulso de 10% a 12% en ventas en línea y fuera de tiendas. Esta estimación no incluye a vendedores de vehículos, estaciones de gasolina y restaurantes. Los recortes fiscales aprobados en 2017 ya están teniendo un impacto en las estrategias comerciales de la venta minorista y en los sueldos de sus empleados. Actualmente, se calcula que la industria minorista está ahorrando 175 mil millones USD gracias a la reducción de la tasa del impuesto corporativo, según la Federación Nacional de Venta Minorista. Aunque es demasiado temprano para medir los beneficios directos, algunos minoristas ya han anunciado inversiones como respuesta al recorte fiscal, como un aumento del sueldo mínimo a 11 USD por hora para sus empleados. A pesar del aumento de las ventas en 2017, cerca de 7.000 tiendas importantes anunciaron cierres, ya que los vendedores minoristas deben afrontar el cambio de hábitos de los consumidores y el impacto de tiendas físicas sobredimensionadas. Entre tanto, en torno a 3.200 nuevas tiendas fueron anunciadas en 2017, según la firma de investigación y asesoría FGRT, que monitorea a un grupo selecto de cadenas minoristas.

Estados Unidos es el mayor test de mercado para los exportadores. El país está abierto a cualquier tipo de nuevos productos y tecnología, aunque geográficamente es muy extenso y hay una intensa competición. No obstante, el mercado es muy exigente y requiere una preparación considerable, un buen trabajo previo y una consistencia a largo plazo. En el mercado de la venta minorista de Estados Unidos, los proveedores de todo tamaño tienen numerosas oportunidades para crecer, incluyendo a los vendedores particulares minoristas, propietarios de unidades de franquicias pequeñas a medianas, y grande operadores de tiendas.

Segmento del mercado

La segmentación del mercado se realiza según varias líneas, incluyendo los grupos de edad, los grupos étnicos, e incluso los sociales y religiosos, lo cual ha obligado a los distribuidores a adaptarse a esta situación. Una de las más notables consecuencias de esta ausencia de homogeneidad es la aparición, en los últimos años, de los "Almacenes Especializados" (como Home Depot, Best Buy, entre otros), que representan el 11% de las ventas al por menor. De hecho, el consumidor estadounidense es único debido a su naturaleza exigente, la importancia que le concede al precio y por su lealtad a un producto. Los distribuidores deben adaptarse constantemente al mercado y realizar esfuerzos bien focalizados para obtener la lealtad del consumidor.

Sin embargo, la mayoría de las ventas se logran en las grandes cadenas de distribución (2016):

Walmart, con aproximadamente 3.500 tiendas, es el líder de la industria.
Kroger Co dispone de unas 3.600 tiendas.
Costco (almacén/membresía) posee alrededor de 750 tiendas.
Albertson's posee en torno a 2.350 tiendas.
Ahold Delhaize posee en torno a 2.266 tiendas.

Los porcentajes de ventas de tiendas de comestibles en Estados Unidos según formato son los siguientes (2016) :

53% de las ventas en supermercados tradicionales.
23% en supercentros.
15% en almacenes/clubes de membresía.
7% en tiendas de conveniencia.
2% en supermercados de una sola unidad.

Organismos de la venta al detalle

Federación Nacional de Minoristas
Asociación de la Distribución de Conveniencia
Consejo Internacional de Centros Comerciales
Asociación para la Venta Minorista de de Conveniencia y Combustible

Venta a distancia

Principales formas de venta a distancia: El correo electrónico y la orden por correo, el telemárketing, compras por televisión, las ventas por internet y por teléfono móvil.
Con la revolución del Iphone y la emergencia de la PDA, el teléfono móvil se utiliza para acceder a internet cada vez más.
Tipos de productos: Todos los productos.
Evolución del sector: Según la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa, las ventas directas minoristas en 2016 fueron de 35.540 millones USD, e implicaron a 20.500.000 vendedores independientes. Es el mayor país del mundo de venta directa, seguido de cerca por China. Uno de cada seis hogares en Estados Unidos participó de la venta directa. El grupo de 35-44 años ocupa un lugar mayoritario en esta industria (26%), seguido por el grupo de 44-54 años (23,3%) y el de 25.34 años (21,4%). Las mujeres representaron 74% de las personas en 2016.

Euromonitor International prevé que los productos más exitosos en venta directa —salud, belleza y cuidados personales— sigan creciendo. Las empresas de venta directa están invitando a los clientes a inscribirse como clientes preferenciales que compran directamente a la empresa, lo que les permite defender su modelo de negocios basado en productos en vez de reclutamiento. Su presencia en línea también ha aumentado.

La industria afronta una competencia creciente de otras opciones de autoreclutamiento como Uber y el comercio electrónico, al igual que nuevos actores en el sector de venta directa. Mary Kay fue el mayor vendedor directa en 2017, seguido por Amway, Melaleuca y Herbalife. No obstante, se prevé que nueve empresas que tuvieron 30 millones USD en venta en 2008 sobrepasen 400 millones USD en ventas.

En Estados Unidos falta una legislación coherente sobre la venta directa. Para resolver esto, el Congreso aprobó el decreto de promoción antipiramidal de 2017 (H.R. 3409), para detener los modelos piramidales y diferenciarlas de oportunidades legítimas de venta directa a nivel federal.
Empresas de marketing directo: Best Buy, Empresa de venta a distancia
Staples, Empresa de venta a distancia

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