Estados Unidos: Distribuir un producto

Las principales tendencias del sector son las siguientes

• Dominio del comercio electrónico y la omnicanalidad: el comercio electrónico sigue ganando cuota de mercado, y la experiencia móvil se ha convertido en un factor clave para la comodidad de las compras. Los minoristas están invirtiendo mucho en la convergencia de los canales de venta, ofreciendo opciones como "comprar en línea, recoger en tienda" (BOPIS) para satisfacer las expectativas de los consumidores.

• Adopción de tecnología: La inteligencia artificial (IA) y la realidad aumentada (RA) se utilizan cada vez más para optimizar las cadenas de suministro, reducir el exceso de inventario (hasta un 40% gracias a la IA) y crear experiencias de compra personalizadas e interactivas.

• Cambios en el comportamiento de compra: los consumidores son más volátiles y cuidadosos con su gasto. Aumenta la demanda de marcas blancas, que ofrecen precios más atractivos, y se presta cada vez más atención a la sostenibilidad y al origen local de los productos, aunque esta tendencia ha experimentado un ligero retroceso.

• Peso de los grandes: Gigantes como Amazon y Walmart siguen dominando el mercado, acaparando gran parte del crecimiento del sector.

Estados Unidos es el mayor test de mercado para los exportadores. El país está abierto a cualquier tipo de nuevos productos y tecnología, aunque geográficamente es muy extenso y hay una intensa competición. No obstante, el mercado es muy exigente y requiere una preparación considerable, un buen trabajo previo y una consistencia a largo plazo. En el mercado de la venta minorista de Estados Unidos, los proveedores de todo tamaño tienen numerosas oportunidades para crecer, incluyendo a los vendedores particulares minoristas, propietarios de unidades de franquicias pequeñas a medianas, y grande operadores de tiendas.

La segmentación del mercado se realiza según varias líneas, incluyendo los grupos de edad, los grupos étnicos, e incluso los sociales y religiosos, lo cual ha obligado a los distribuidores a adaptarse a esta situación. Una de las más notables consecuencias de esta ausencia de homogeneidad es la aparición, en los últimos años, de los "Almacenes Especializados" (como Home Depot, Best Buy, entre otros), que representan el 11% de las ventas al por menor. De hecho, el consumidor estadounidense es único debido a su naturaleza exigente, la importancia que le concede al precio y por su lealtad a un producto. Los distribuidores deben adaptarse constantemente al mercado y realizar esfuerzos bien focalizados para obtener la lealtad del consumidor.

Sin embargo, la mayoría de las ventas se logran en las grandes cadenas de distribución (2016):

• Walmart, con aproximadamente 3.500 tiendas, es el líder de la industria.
• Kroger Co dispone de unas 3.600 tiendas.
• Costco (almacén/membresía) posee alrededor de 750 tiendas.
• Albertson's posee en torno a 2.350 tiendas.
• Ahold Delhaize posee en torno a 2.266 tiendas.

Los porcentajes de ventas de tiendas de comestibles en Estados Unidos según formato son los siguientes (2016) :

• 53% de las ventas en supermercados tradicionales.
• 23% en supercentros.
• 15% en almacenes/clubes de membresía.
• 7% en tiendas de conveniencia.
• 2% en supermercados de una sola unidad.